디지털 비즈니스 성장의 J커브, 어떻게 꿰뚫을 것인가?

박희린 기자 승인 2022.11.09 17:57 의견 0

디지털 비즈니스를 성장시키는 수많은 방법론은 ‘그로스 해킹’의 등장과 함께 정의됐다. 태생이 디지털인 스타트업은 그것들을 자연스럽게 적용해온 반면 전통기업은 어려움을 겪었다. 완전히 다른 성장 기반을 갖추고 있기 때문에 디지털이라는 새로운 환경에 적응하는 것부터가 도전이었기 때문이다.

디지털 비즈니스, 즉 스타트업의 성장론을 전통 기업의 맥락에서는 어떻게 적용해야 할까? ‘성장의 J커브’는 전통 기업에서도 가능한 것일까?

이 질문의 답은 여러 전문가들과 전문 서적에서 착을 수 있다. 그로스의 핵심을 꿰뚫고 거기서 제시되는 방법론을 적용해야만 디지털 비즈니스를 성공 시킬 수 있을 것이다.

(사진=픽사베이)

■ 4차 산업혁명 시대, 마케팅도 변해야 한다

에어비앤비(Airbnb)가 값싼 숙소를 찾는 데 도가 튼 사람들만이 간직한 비법이었던 때가 있었다. 핀터레스트(Pinterest)는 제빵사와 공예가들이 이용하는 틈새 웹사이트였다. 링크드인(LinkedIn)은 기업 간부와 최상위 헤드헌터들만이 이용하는 네트워크였고, 우버(Uber)는 뉴욕의 옐로우 캡(Yellow Cab)이라는 골리앗과 상대가 되지 않는 스타트업에 불과했다.

그렇다면 이런 회사들이 지금과 같은 규모의 기업으로 성장할 수 있었을까? 일반적인 생각과 달리 뛰어난 제품을 만들었더니 저절로 성공했거나, 놀라운 아이디어 하나로 대박이 난 것이 아니다. 철저한 기획을 거쳐 주의 깊게 실행에 옮긴 방법론이 있었기 때문이다. 그 방법론을 ‘진화된 마케팅 그로스해킹’ 저자인 션은 ‘그로스 해킹(Growth Hacking)’이라고 명명했다.

그로스 해킹 방법론으로 시장 점유율을 높이는 일은 린 스타트업(Lean Startup)으로 제품을 개발하고, 6시그마(6 Sigma)로 품질 및 생산성을 높이거나 비즈니스 모델 개발(Business Model Generation)로 전략을 수립하는 일과 같다. 그로스 해킹은 고객에 집중함으로써 성장을 이끈다. 즉, 고객을 끌어모으고, 재방문하게 만들며, 참여를 촉진하고, 더 많은 제품을 구매하도록 촉진하는 가장 효과적인 방법이다.

그로스 해킹을 활용하는 기업들은 이제 스타트업만이 아니다. 페이스북, 트위터, 테슬라는 물론이고 IBM, 월마트, 마이크로소프트를 비롯하여 세계 최고의 기업들이 도입하고 있다.

비효율적인 마케팅 방법에서 항상 반복가능하고, 비용 효율적이고, 데이터 중심적인 결과로 대체하고 싶은 모든 마케터, 기업가, 혁신가, 관리자들이 꼭 읽어야 할 책이다.

(사진=픽사베이)

■ 모든 비즈니스는 90% 실패한다. 실패의 룰을 깨뜨릴 방법은?

아무리 참신한 아이템, 자본과 실행력을 모두 갖추었다 해도, 시장에 나오는 90퍼센트의 신제품과 비즈니스 아이디어는 실패한다.

구글 최초의 엔지니어링 디렉터이자 구글의 역사를 함께한 ‘아이디어 불패의 법칙’의 저자 알베르토 사보이아는 이 잔혹한 진실을 ‘시장 실패의 법칙’이라 부른다. 이 실패의 룰을 깨뜨릴 수 있는 유일한 방법은 처음부터 ‘될 만한 아이디어’를 찾아 제대로 설계하는 것뿐이라는 주장이다.

지금 이 순간에도 세계 곳곳에서는 출시만 하면 성공할 아이디어를 현실로 만들기 위해 수백만 명이 구슬땀을 흘리고 있다. 제2의 구글, 제2의 백신, 제2의 해리 포터, 제2의 벤츠가 되어 세계를 바꾸어놓을 수도 있다. 그러나 안타깝지만 같은 순간 모두가 똑같이 열심히 노력한다 해도 막상 시장에 출시되면 대부분의 신제품과 신규 사업, 새로운 서비스는 처참하게 실패한다. 이들이 실패한 대부분의 이유는 처음부터 ‘안 될 놈’, 그러니까 유능하게 실행해도 실패할 아이디어였다는 점이다. 그럼 대체 왜 ‘안 될 놈’을 개발한 것일까?

‘아이디어 불패의 법칙’은 최소한의 시간과 에너지를 들여 실패라는 불안을 잠재우는 가장 유연하고도 강력한 도구와 활용 전략을 제안한다. 알베르토는 이 전략에 ‘프리토타입’이란 이름을 붙였다. 실제 제품을 대량 생산하기 전 모형으로 만들어보는 시제품을 ‘프로토타입(prototype)’이라 하는데, 이에 앞선 것을 의미한다.

지난 10년간 구글을 비롯해 아마존, 델, 뉴발란스 등 수많은 기업가와 창업가들은 ‘아이디어 불패의 법칙’과 저자의 강연의 도움으로 쓰라린 실패를 피하고 탁월한 성공을 거머쥐었다. 저자의 강연과 글을 통해 ‘프리토타입’ 기법을 익히 알고 있던 전(前) 구글캠퍼스 서울 총괄이자 500스타트업의 공동대표파트너인 임정민 VC를 비롯하여, KAIST 정재승 교수, 임정욱, 이나리, 박소령 대표 등 한국 IT·스타트업계를 대표하는 리더들이 찬사를 보낸 비즈니스 바이블이 된 것이다.

(사진=픽사베이)

■ 실천 가능한 과학적 창업 방법론

현대는 일상의 많은 부분을 과학의 결과물에 의존하고 있다. 과학이 이러한 영향력을 지니게 된 것은 무엇보다 검증 가능성과 재현 가능성 때문일 것이다. 그런데 유독 창업이나 비즈니스 세계의 성공은 개인의 영웅담이나 그에 따른 미담성 교훈으로 결론 나는 경우가 적지 않다.

에릭 리스는 ‘린 스타트업’을 통해 창업과 사업 성공이 단지 개인의 뛰어난 마법이 아니라 재현 가능한 과학적 실천에서 비롯될 수 있음을 밝힌다.

뼈아픈 창업 실패를 겪었던 에릭 리스는 2004년 IMVU라는 스타트업 창업에 참여해 2011년 연 매출 5000만 달러 규모의 회사로 성공시키기까지 경험을 토대로 도요타의 린, 소프트웨어 개발 분야의 애자일 방법론 등을 접목해 ‘린 스타트업’이라는 방법론을 고안해 내고 그 내용을 본서로 펴내게 된다.

에릭 리스는 21세기 스타트업이 그 어느 때보다 불확실성에 직면해 있고 이를 돌파해 살아남아 회사를 성장시키는 것이 스타트업에 주어진 도전이라고 전제한다. 또 ‘미래는 예측 불가능하며, 고객들은 수많은 종류의 대체재를 가지고 있다. 이러한 변화의 속도는 점점 더 빨라지고 있’는 상황에서 기존 경영 이론이나 방법론은 극도로 제한된 자원으로 출발하는 스타트업에는 부적합하다고 주장한다.

사용자 취향은 점점 세분화되어 고객 요구 파악이 어려워지고, 어떤 해법으로 사용자를 만족시켜야 할지 점점 오리무중이 되는 문제에 대한 대안으로, 에릭은 사용자의 최소 요구만 만족시키는 시제품을 신속하게 만들어 사용자에게 선보이고 그에 대한 피드백을 수집해 측정할 수 있는 지표로 만들어 그를 통해 실질적인 학습을 한 후 그 교훈을 제품 개발에 다시 반영하는 순환 방법을 제시한다.

그런데 본서에서는 단순히 이론만 제시하는 것이 아니라 실제 IMVU가 어설픈 메신저와 3D 아바타를 시작으로 어떻게 사용자를 만족시키며 발전해 왔는지, 최근 몇 년간 주목받아온 대표적인 스타트업인 드롭박스가 어떻게 고객의 관심을 끌어 모아 제품 개발에 반영했는지, 구글이나 아마존에 성공적으로 인수된 스타트업들이 이러한 순환형 전략을 어떻게 적극적으로 서비스 개발에 적용했는지를 보여준다. 그뿐 아니라 미 소비자금융보호국 같은 정부 기관에서도 린 스타트업 아이디어를 어떻게 반영해 개혁 기관으로서 사업을 시작했는지도 살펴볼 수 있다.

에릭 리스는 또한 이미 성장한 상태인 대기업도 신생 회사와 마찬가지로 혁신과 새로운 사업 창출이라는 도전에 직면하고 있으며 마찬가지로 린 스타트업 방법론으로 그와 같은 상황을 풀어나갈 수 있다고 제안한다. 대기업 내에서 혁신 조직을 숨겨 개발하는 방식이 지닌 위험성을 지적하고, 적절한 합의와 보상 체계 내에서 혁신 조직의 성과가 원 조직에 반영되는 일련의 전략 역시 제시하고 있다.

본서는 출간 후 하버드비즈니스리뷰가 선정한 ‘리더가 되기 위해 읽어야 할 책 10권’ 목록에 올랐으며 현재 실리콘 밸리를 비롯한 다양한 스타트업들 사이에서 필독 매뉴얼로 쓰이고 있다. 국내에서도 아블라컴퍼니, 클럽베닛 등 스타트업에서 린 스타트업 방법론을 제품과 서비스 개발에 적용하고 있다.

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